【アポ率劇的アップ】一流営業マンがやっているアポの取り方とコツとは？

「なかなかうまくアポイントを取ることができない」

「もっと多くアポを取って営業成績を伸ばしていきたい」

営業をする際にアポ取りに悩んだり、もっと営業成績を伸ばしていきたいと思ったりしたことはありませんか？

今回はそんな悩みを持っている方に向けて、アポ取りを向上させるためのコツや裏技をお伝えしていきます。

そもそも、アポ取りは少し営業とは違うところがあります。アポ取りと営業の違いを見落としていることが原因で、アポ取り数が伸ばせていないケースもあります。

なので、もしアポ取りに悩んでいるのであれば、営業とアポ取りの違いを理解することで、大きくアポを取れる可能性があります。

今回お伝えする方法を実践すれば、劇的にアポ取り数を伸ばすことができるでしょう。

営業のアポ取りの基本

アポ取りの基本としてお伝えしたいことは、アポ取りはあくまでも「会う約束を取り付ける」ものということです。

電話でアポ取りを行っている方も多いかと思います。

このテレアポの場合でも、電話営業ではなく「会う約束を取り付ける」ことが目的です。商談は会ってから話をするほうが効果的です。

なぜなら、対面で話すことが苦手で、つい「はい」と答えてしまう人でも、電話であれば簡単に断ることができてしまうからです。

この文章を読んでいる方の中にも、テレアポの段階で1時間ほどかけて、こと細かに商品の説明して、アポイントを断られてしまう経験をしたことのある方はいませんか？

その場合は、電話営業の部類に入ってしまう可能性があり、お客さんが売り込まれていると勘違いして断られてしまうのです。

アポ取りは「会う約束を取り付けることが目的である」ということを必ず念頭に置いてください。

なぜ営業のアポ取りが難しいのか

なぜアポ取りがうまくできないかを考えたことはありますか？

これは自分自身を顧客に置き換えてみると理解しやすいと思います。

もし、プライベートで「保険の見直し」などの営業電話がかかってきた場合、実際に「会って話を聞いてみよう」と思うケースはありますか？

「何か営業される」「時間の無駄」という考えが浮かんでしまい、ほとんどの人は「会って話を聞いてみよう」と思わないと思います。

つまり、相手の気持ちに立って考えることが大切になります。

「相手の立場になって考えられていない」状態でアポ取りをしようとすると、時間の無駄などと思われ、すぐに切られてしまういます。

営業のアポ取りは準備が命

あまり準備をせずに、アポ取りのためのアクションをひたすら毎日行っている人がいます。

しかし、それではアポ取りが伸びることはありません。何も準備をせずに、電話やメールなどのアポ取りのアクションをしてもアポ取り数は向上しません。

アポ取りの準備を整えてからアクションに移すことがポイントです。

なのでこのパートでは、アポ取り数の向上に重要な「アポ取りの準備」を解説していきます。

準備を整えてからアクションに移すことで、より効率的にアポ取りを行うことができるようになります。

顧客情報の確認

まず、相手の企業や担当者を確認をすることは、アポ取りにおいて必須事項です。

売りたい商品・サービスを必要とする企業をリストアップしたとしても、相手企業のことを何も知らない状態では、アポ取りの成功率は低くなります。

相手企業の事業形態や現在の状況をある程度リサーチした上で、アポ取りを行うことを基本の流れにするとアポ取り数向上につながります。

顧客に合わせた提案をする準備

実際に営業をする際に、顧客に合わせた提案をすることは大切ですよね。

そのため、「相手の利益を言えるようにすること」は重要になってきます。

商品・サービスの説明をするだけではなく、相手の企業に対して「どんな利益を生み出すことができるのか」までを言えるようにすると、アポイントは獲得しやすくなります。

商品・サービスの説明だけだと、相手の企業はその商品を使用することの効果まではイメージできません。

逆に、その商品・サービスを使うと、相手にどんな効果が生まれるのかを提案できれば、相手にとって話を聞く理由や利益が生まれ、商談に応じてくれやすくなります。

顧客情報を確認した後は、相手企業に対して、自社の商品・サービスがどのように役立つのかまでを頭に入れた上で、アポ取りアクションを行うようにしましょう。

面会日を複数用意しておく

必ず商談の候補日は複数用意しておくようにしましょう。

商談日の候補をあげたとしても、相手のスケジュールが埋まっている場合、貴重なアポを逃してしまいます。

商談の了承が取れたらすぐに具体的な日程を決められるように、商談日は複数準備しておき、相手の企業に複数提示できる状態にしておきましょう。

自分のメンタルをスタンバイする

最後の準備は、自分のメンタルをスタンバイすることです。

不思議なことに、電話をかける前に少し自分をリラックスさせ、テンションを高める行動を行っただけで、雰囲気が明るくなり、相手企業もアポに応じてくれやすくなります。

アポ取りを成功させるためには、自分のテンションを高め、気分を盛り上げなければなりません。テンションが整っていない状態でアポ取りを行っても、商品・サービスの良さが伝わらず、断られてしまいます。

一度考えてみてください。テレアポの時に、ボソボソと何を言っているのかわからない人の商談に応じようと思いますか？

アポ取りも営業と変わらず、「明るい元気な営業マン」でなくては商談に応じてもらえません。

アポ取りの際も、電話を取る前に一度気持ちをリセットして、明るい元気な状態になってからアポ取りアクションを行うようにしましょう。

ロープレを行いイメージをつけておく

電話の前にロープレを行い、イメージをつけてから電話をかけると、慌てずにスムーズに話を進めることができ、アポ取りが楽になります。

人はイメージをつけておくだけで、慌てずにスムーズに物事を進めることができます。心理学でも、人はイメージの奴隷で、イメージできないことは行えないと言われています。

なので、ロープレを行い、アポを取るまでのイメージをつけておくだけで、アポ取りのアクションを効率的に進めることができます。

アポ取りを行う前に、最低限の相手企業の情報を把握した上でロープレを行うようにしてください。

• 相手に時間を割いてもらっていることを意識した言葉遣い
• 社名と自分の名前を明確に名乗る
• どのようにメリットを伝えるか？
• 相手はメリットに対してどのように反応してくるのか？
• 感謝の言葉を忘れない

以上のことをイメージしながら、慣れるまでロープレを繰り返し行なってみましょう。

電話でのアポ取り

準備ができたら実際にアポを取っていきます。

このパートでは、電話でのアポ取りの流れとコツを紹介していきます。

電話アポ取りの流れ

電話をかけてからアポイントを獲得するまでの全体の流れを把握しておくだけで、アポが取れやすくなります。

なので、テレアポの大まかな流れを紹介するので、一度この流れに沿って考えてみるようにしてください。

1. 丁寧な挨拶
2. 会社名・自分の名前（いれば紹介者）を伝える
3. 電話した経緯とアポイントの理由を述べる
4. 相手が調整しやすいように商談に必要な時間を具体的に提示
5. 自分と相手の都合がつく日程を照らし合わせ、場所と日時を決める
6. 日時・場所に間違いがないように復唱して確認をする
7. お礼を言って電話を切る

基本的な流れはこのようになります。

また、相手の企業や紹介の仕方などによって、流れが変わる可能性があるので、その際臨機応変に流れを変更するようにしましょう。

電話アポ取りのコツ

• 声のみで感じの良さを伝える
• 挨拶で主導権を握る
• 一方的に喋らず、しっかりと会話のキャッチボールをする
• 商品・サービスの内容を言わない
• 「はい」を引き出し続ける
• 「行っていいですか？」と許可を求めない

これらの電話でのアポ取り（テレアポ）のコツは、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

【テレアポのコツ12選】一流営業マンがやっている電話営業術

メールでのアポ取り

担当者が営業で外出しており、電話がつながらないというケースもあります。

その場合は、メールでアポイントを取る方向にシフトチェンジすることも必要です。

なので、このパートではメールでのアポの取り方を解説します。

メールアポ取りの流れ・構成

まずは、メールでアポを取る際の基本的な流れを理解しましょう。

メールは電話と違って要件を文章で伝えるため、話すことが苦手な方でも流れを知っておくだけで簡単にアポイントを獲得できるようになります。

1. 件名はアポイント希望の件と要件をわかりやすくする
2. 電話同様に「なぜ送ったか」「なぜアポを取りたいか」を簡潔に明記する
3. 自分からアポイント候補日を複数記載して幅広い選択肢を与える
4. 「〇月〇日○曜日」と曜日まで入れてわかりやすく
5. 時間は午前か午後かわかりにくくなるため、正午以降は「14時～17時」という記載をする

このメール構成がよくある基本的な型です。

業界や会社によって、アポ取りの効率的なやり方は変わってくるので、この流れをもとに自分の合うものに変えていってください。

メールアポ取りを向上させるポイント

メールでのアポ取りを効率的に行うためのポイントを2つ紹介します。

ポイント1：テレアポと同じく商品の内容は記載しない

似たような他の会社から営業を受けている可能性があり、商品の内容を言ってしまうと「またシステム関連の営業か～」と商品内容をすべて理解もせずに断られるケースが多くあります。

電話の時と同じく、商品を使った効果や意味を述べて、「何となく理解できる」くらいの認識に留めて興味を惹かせましょう。

ポイント2：誤字脱字・敬語の使い方に気をつける

文字の場合、誤字脱字や敬語の使い方に間違いがあると、そのイメージが営業マンや会社のイメージにつながってしまいます。

つまり、誤字があると、「ちゃんとしていない会社なんだな」という印象を相手に与えてしまい、それだけで断られるケースもあります。

メールはデータとして文章が残るので、細心の注意が必要です。

何度も読み返し、誤字脱字・敬語の使い方に間違いはないかをチェックするようにしましょう。

まとめ

今回は、アポ取り数を伸ばすための方法を、電話とメールにわけて紹介してきました。

アポ取りは営業マンにとって、成果につなげるための重要な要素です。アポ取りを多く作れる人ほど営業成績は伸びていきます。

ぜひこの記事を参考にして、アポ取りのコツを掴み、営業成績を大きく伸ばしてください。

また、アポ取りの後には、実際の現場での営業が待っています。そんな現場で役立つ営業トークのコツを以下の記事で紹介しています。ぜひご覧ください。

【売れる営業マンへ】営業を確実に成功させるセールストークの4つのコツを伝授！