一流営業マンが行うクロージングまでの流れと成約率99%の最強クロージング法
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営業をしていると、なかなか成果が出ず、営業成績が伸びないことに悩んだり、不安を感じたりすることがありますよね。
しかし、わずかなコツさえ掴んでしまえば、大きく営業成績を伸ばすことができます。少しのきっかけで営業はうまくなります。そのきっかけを掴むことができれば、一気に成果は上がっていくでしょう。
今回は、営業がうまくいくようになる1つのきっかけとして、「クロージング」にフォーカスして説明していきます。
「どのようにクロージングに入ればいいかわからない…」
「営業がうまい人は、どのようにクロージングに入っているのだろう?」
クロージングで悩んでいる方に、営業のクロージングまでの流れと一流営業マンが行うクロージング方法をご紹介します。
流れを理解することで、スムーズにクロージングに入ることができます。
そして、一流営業マンが行うクロージング方法を実践するだけで、営業成績を劇的に伸ばすことができるようになります。
目次
一流営業マンが持っている営業に対する考え方
まずは、一流営業マンが必ず持っている営業成績を一気に伸ばすための重要な考え方をお伝えします。
営業は何よりも心構えや考え方が大切です。一流の営業マンは、営業がうまくいく一流の考え方を持っています。
営業がうまくいかないと悩んでいる人は、一流営業マンが重要だと思っているポイントを認識していなかったり、逆に自分では重要だと思っていることがそこまで重要ではなかったりします。
このような思考のギャップをなくすために、一流営業マンの考え方を知り、自分に足りない・欠けている考え方を取り入れ、アップデートしてください。
世の中に完璧な商品は無い
「商品の悪い点があるのに、それを言わずに売っている」
「無理に売っているんじゃないか」
営業をやっていて、押し売りのように感じたことはありませんか?
押し売りと感じたことがある人にまずお伝えしたいことは、世の中に欠陥がない完全無欠の商品・サービスは無いということです。すべての人の悩みを完璧に解決できる商品・サービスは無いのです。
しかし、商品・サービスに欠陥はあるかもしれませんが、それと同じく良い点も確実にあるはずです。
なので、世の中には完全無欠の商品・サービスは無いという前提の考えのもと、商品・サービスの良い点がお客様の悩みを少しでも解決できるなら、それをしっかり教えてあげて、相手のために売ってあげることが大切です。
営業とは相手のために「売ってあげる」ことである
そして、巧みな営業言葉で、無理強いや押し売りをしていると感じている人にお伝えしたいのが、お客様は営業を受ける段階では実際に商品・サービスを使った経験がないということです。お客様は商品の良さを体験したことがなく、良いと思える実感がないのです。
そのため、こちらから営業を行い、相手の悩みを解決するために背中を押してあげて、相手のために売ってあげるのです。
「買ってもらう」ではなく、「売ってあげる」のが重要です。
「買ってもらう」は、「自分のために」という枕詞がつきますよね。しかし、営業は、自分のために買ってもらうのではなく、「お客様のために売ってあげる」のです。
買ってもらうという認識だと、主導権はお客様側が持ち、営業マンは下から「買ってくれませんか」とお願いする立場になってしまいます。
逆に、「売ってあげる」という認識なら、主導権は営業マンが持ち、お客様の悩みを解決するための行動になり、自信を持って提案でき、積極的に商品・サービスの良さを伝えることができます。
ポイントは、自分のために買ってもらうのではなく、お客様のために売ってあげるという考え方です。
この考え方をしっかり持つようにしてください。
営業のクロージングまでの流れ
前提の考え方がわかったところで、ここからは、実際にどのような流れでクロージングに入っていくのか、営業の流れと各項目でのポイントをお伝えしていきます。
営業の流れ1:アイスブレイク
アイスブレイクは、営業でお客様と最初に行うアクションです。初めて会う人との緊張をほぐし、商談がしやすい雰囲気や状態を作るために行います。
初対面の相手で緊張してしまい、うまく話ができなかったという状況を一度は経験したことあるのではないでしょうか?
商談を円滑に進めるために、天気や最近のニュースなどの軽い話をしてお互いの緊張を解くことを意識します。
そして、アイスブレイクを行う時に頭に入れておかなければいけないポイントがあります。
それは、営業マンの印象がすべてアイスブレイクで決まってしまうということです。
人間の第一印象は、対面して1分ほど決まってしまいます。
営業で一番最初に行うアクションがアイスブレイクなので、このアイスブレイクでの印象が商談の終わりまで続きます。
「清潔感のある格好をして、明るい笑顔と元気のある声で挨拶をして正しくお辞儀をする」ことを意識し、お客様に良い印象を与えるようにしましょう。
アイスブレイクで話す雑談のネタを知りたい方は、合わせてこちらの記事もご覧ください。
【決まる営業】絶対に断られない提案のコツとは?
営業の流れ2:会社紹介
アイスブレイクを行い、場の雰囲気が軽くなったところで自社の紹介をします。
毎回、決まり切った内容を話すのではなく、相手の会社の状況や興味に合わせて説明することが大切です。
「商品・サービスを作った背景」「企業理念や社長の思い」など、相手の会社に合わせて、自社がどのように役に立てるのかを伝えることが重要です。
営業の流れ3:課題のヒアリング
会社紹介を終えたら、お客様のニーズと違う商談を行わないように、お客様が悩んでいることを聞き出し、相手が何を望んでいるかをしっかりと把握しましょう。
ヒアリングで重要なのは、「ニーズの掘り下げ」です。
例えば、採用に悩んでいるという悩みが出たとします。
しかし、この悩みが「採用数が足らない」のか「人数が集まっても良い人材ではない」のか、人によって解釈が変わってきますよね。
お客様と営業マンの間で解釈の認識が異なると、商品の提案時に「求めているものと違う」と断られてしまいます。
商品・サービスの提案を正しく行うためにも、正確に相手のニーズを把握しましょう。
こちらの記事で営業のヒアリングのコツを紹介しています。合わせてご覧ください。
【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100%聞き出す方法を伝授!
営業の流れ4:お客様のビジネスに沿って価値の提案
お客様のニーズを聞き出したら、その悩みに対して自社の商品・サービスを提案します。
ここで重要なポイントは、自社の商品・サービスが、お客様のビジネスのどこに使えるのかという商品の「価値」を説明することです。
商品の説明だけをしてしまうと、この商品は「何ができるのか」だけの理解で終わってしまい、具体的にどのようにお客様のビジネスに活用できるのかをイメージできないことがあります。
何ができるのかだけでなく、営業する商品・サービスを使うと「どうなるのか」「どのような効果が見込めるのか」という商品・サービスを使う「価値」まで説明すると、営業が決まるようになります。
営業の流れ5:クロージング
商品・サービスの機能とその価値を伝えたら、最後は「クロージング」に入ります。
お客様が契約を決断しやすいように疑問の解消をしたり、お客様が決断しきれない場合はこちらからお客様の背中を押してあげたりします。
営業成績に直結するクロージングのテクニックは、次のパートで詳しく解説していきます。
営業のクロージングまでの流れをおさらいすると、
- アイスブレイク
- 会社紹介
- 課題のヒアリング
- 価値の提案
- クロージング
ということになります。
一流営業マンが行う成約率99%の最強クロージング法
クロージングまでの流れが理解できたところで、続いては営業成績を劇的に伸ばす一流営業マンが行うクロージング法をご紹介します。
最強のクロージング法でお客様に商品を売ってあげ、1人でも多くのお客様の悩みを解決してあげてください。
クロージングで絶対に使ってはいけない禁句ワード
商品説明を終えた時にクロージングに入っていきます。
この時に、「いかがでしょう?」という言葉は絶対に使ってはいけません。この言葉を使ってしまえば、その商談のすべてが台無しになる可能性があります。
というのも、人は買う気があるか無いかを聞かれた瞬間、商品説明で興奮している感情が一気に冷めてしまうのです。
実際にお客様は商品を使った経験は無いので、「いかがでしょう?」と聞かれても商品効果の実感が湧かず、決断ができません。その結果、「検討します」と返答されてしまい、契約を逃すことになります。
ではどうすればいいのかというと、お客様が断りきれない状況を作り出すために、二者択一の「仮クロージング」を行うのです。
二者択一の仮クロージング
一般的な仮クロージングの認識は、お客様の「購買意欲」の確認を行うことだと思います。
しかし、一流営業マンの場合は、買う気があるのか、無いのかは聞かずに、買うことを前提として二者択一を行います。
実際に具体例を挙げてみましょう。
「もしも御社でこの商品をお試ししていただくとしたら、大型タイプか小型タイプか、〇〇様でしたら、どちらかというとどちらのほうがよろしいですか?」
どちらがいいですかと聞かれているので、お客様は「どちらかというとこっち」と答えてくれます。
そうなったら、「小型の方が興味があるんですね!」と相槌を打ちながら、営業マンは契約書に「小型」と記入してしまうのです。
仮クロージングの注意点
この仮クロージングでは「決めつけ」はご法度です。
なぜなら、仮クロージングはあくまでも「仮」なので、「どちらがいいですか?」と断言的に尋ねてはいけません。
まだ購入を決断していないとお客様を怒らせてしまいます。
「どちらかといいますと、どちらがいいと思われますか?」
この「どちらかといいますと」という仮の状態がポイントです。お客様の中でも仮の状態なので、安心して「こちら」と回答してくれます。
ラストを締めるクロージングテクニック
クロージングでは、この仮クロージングを繰り返し行い、実際に商品を購入している状態を仮でイメージさせます。
そして、仮クロージングの最中にお客様から「イエス」をもらい続けることで、購入のタイミングでも断ることができなくなります。小さな仮クロージングを積み重ねていき、徐々に核心のクロージングに切り替えていくイメージです。
この仮クロージングを繰り返すことで、クロージングが終わり契約は決まりやすいのですが、ラストを締めるクロージングは仮クロージングのみで決まらなかった人向けの裏技です。
それは「興奮して話す」ことです。
興奮して感情が高ぶっている人の話はなかなか断りづらいものです。相手にその商品・サービスがどれだけ良いのか、感情や思いをぶつけましょう。
これをするだけで、契約が決まって営業成績は劇的に伸びていきます。
まとめ
ここまで、一流営業マンが持っている営業成績を伸ばす考え方から、クロージングの流れと具体的なクロージング方法をお伝えしてきました。
この方法を用いて、お客様の悩みを解決するために自社の商品・サービスを売ってあげてください。
また、こちらの記事で売れる営業マンに必要な3つのスキルを解説しています。スキルを伸ばしていく方法も説明しているので、ぜひご覧ください。
売れる営業マンに必要な3つのスキルとスキルを向上させる方法をご紹介!
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