【決まる営業】絶対に断られない提案のコツとは？

「商品を営業しても、中々契約が決まらない」

「必死に商材を提案しても良い反応をされずに断られてしまう」

「全然、営業成績が上がらない」

このように感じて営業の提案で悩んでいる人はいませんか？

今回はそんな人のために、絶対に断られない提案のコツをお伝えします。

営業は相手の要望を受け入れる必要はない

営業マンはお客様の要望に応える必要はありません。

なぜなら、営業の中でしっかりとヒアリングをしていくと、お客様が発言する要望とお客様が抱えている課題の解決策が一致しない場合あります。

営業マンはお客様の言っていることを実現するのではなく、お客様が抱えている課題や悩みを解決し、お客様が実現したい未来を叶えることが重要です。

ですので、しっかりとヒアリングを行いお客様の要望ではなく、お客様の悩みや課題が解決することを意識して商談を進めていきましょう。

営業マンが行うべき絶対に断られない提案とは！？

営業マンが行うことはお客様が悩んでいる課題や問題を解決して、お客様が本当に実現したい未来を叶えてあげることです。

ですので、しっかりとヒアリングを行い、お客様がどんな悩みや課題を抱えているのか、お客様の現状を正確に把握する必要があります。

そして、どのような未来を実現したいのかをしっかりとお客様の話に耳を傾けて聞き出す必要があります。

その抱えている問題を正確に把握した上で、その課題が確実に解決できそうな提案であれば、どんなお客様でも断らずに提案を受けてくれます。

営業のヒアリングについてより詳しく知りたい方は下の記事にて解説させて頂いています。

営業では相手のニーズを疑え

提案を受けてもらうためには、まずは相手の現状や抱えている課題、お客様が実現したい未来を営業マンが正確に把握する必要があります。

しかし、上のパートでもお伝えした通り、お客様が発言する要望とお客様が抱えている課題の解決策が一致しない場合あります。

本当の問題や課題はどこにあるのか？

これを意識して、お客様の発言をただ鵜呑みにするのではなく、常にお客様が抱える本当の悩みはどこにあるのか探し続ける必要があります。

断られない提案ができる営業の流れ

ここでは、どのようにすれば断られない提案を行うことができるのかということをイメージしてもらいます。

そのために、実際に営業で断られない提案をするまでの流れを解説いたします。

このパートでどのようにすれば提案が断られないのかをイメージして自分の営業に取り入れてもらえればと思います。

提案のコツ:アイスブレイク編

断られない提案をする上で、営業の一番はじめに行うアクションがアイスブレイクになります。

では、良い提案に繋げるためのアイスブレイクのポイントをここでお伝えします

【アイスブレイクのポイント】

• 営業の前に、HPなどでお客様のことを調べる
• お客様の信頼を獲得する
• 会社や自分のビジョンを話す

まず、事前の準備としてお客様のことをHPやFacebookなどを用いて調べておくことで、相手との共通の話題を増やします。

この共通の話題やその他の話題で相手との信頼関係を築くことが重要です。

商談とはいえ、人間関係の上で成り立つものなので、必ず相手と信頼関係を築きましょう。

その上で、自社のビジョンや自分の思いを話すことで、最終的に「この人は信用できるな」と感じさせることができます。

アイスブレイクで最も重要なことは「信頼を得る」ということです。

提案のコツ:ヒアリング編

私たち営業マンは商品やサービスを売るのではなく、お客様が本当に悩んでいる問題や課題を解決し、お客様の実現したい未来を売ります。

ですので、現在お客様が実際に抱えている課題や実現したい未来をヒアリングにて把握する必要があります。

【ヒアリングにて聞き出すポイント】

• お客さんの現状の悩み、実現したい未来を聞き出す
• 経営上の課題など全てをヒアリングする
• 現在どこまでコストをかけられるのかという資産状況、経営状況を把握する

以上のことをヒアリングにて聞き出せるとベストです。

ただ、会社の経営状況やコスト、現在の課題などはしっかりとお客様との信頼関係が出来ていないと打ち明けてくれない可能性があります。

ですので、しっかりとお客様との信頼関係の構築をすることが重要になります。

このヒアリングにてどれだけ正確にお客様の現状を把握できるのかが、この後に行う断られない提案をする上で重要です。

今、お客様が抱えている問題を全て解決し、実現したい未来が確実に達成できると確信させることができれば、お客様は提案を断ることはしません。

ですので、より正確にお客様の現状を把握することを意識しましょう。

より詳しくヒアリングについて知りたい人は下の記事をご覧ください。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

提案のコツ:資料の提案編

提案を受け入れてもらうためには、口頭だけでなく資料作りも大事なポイントになります。

なぜなら、言葉だけではイメージできないことでも、実際に資料を目を通すことで、商材を使った効果など実際にイメージしやすくなるからです。

【資料作りのポイント】

• 視覚的に見やすく作成する
• 論理的に道筋を立てて順序よく話す
• 事実ベースの数値やデータを盛り込む
• 自分が見るのではなく、お客様に見せて話す

ここで、資料を使うときのポイントがあります。

昔、僕が営業中にうまくいかない資料の使い方をしていました。

それは営業中、お客様に見せずに自分が資料を見て営業を行っていたのです。

資料は自分が話しやすくするための材料ではなく、お客様が商品購入しやすくするために使った方が効果的です。

資料を説明するときは論理的にお客さんが求める結果につながることを意識して喋るようにしましょう。

論理的に説明する練習は、営業現場に出る前にロープレを行い練習することで話しやすくなります。

提案のコツ:話し方編

営業にて、提案が断られてしまう人と受け入れてもらえる人の違いは、話し方で圧倒的な差が生まれています。

【話し方のポイント】

• 小さなYESを取っていく
• 相手中心に会話を展開する
• 相手のテンションを少しずつあげていく
• デメリットもカバーして話す

１番の重要なポイントは小さなYESを取っていくことです。

これは心理学の一貫性の法則というものに該当し、ずっと「YES」と言い続けると大きな要求にも「YES」と答えてくれるものです。

今回では、小さな「YES」を重ねることで、最後の商材の提案に対して「YES」をもらうということです。

相手の小さなYESをもらうことを意識して会話を展開するようにしましょう。

提案のコツ:クロージング編

商品の提案が終われば、最後はクロージングになります。

【クロージングのポイント】

• 弱気にならず自信を持って話す
• 相手に二者一択の仮クロージングを行う

まずここで「いかがでしょうか？」とお客様に下の立場から商談を進めてはいけません。

下からの雰囲気を出してしまうと弱気な印象を与えてしまい簡単に断られてしまいます。

ですので、自信を持って会話をしましょう。

そして、クロージングでは二者一択を迫る仮クロージングを行います。相手に仮の状態でも商品を利用した際のイメージを付けてもらいます。

より詳しくクロージングのテクニックを知りたい際は下の記事で紹介していますので、そちらをご覧ください。

一流営業マンが行うクロージングまでの流れと成約率99%の最強クロージング法

まとめ

いかがだったでしょうか？

今回、紹介した流れで商談を進めてもらえば、商談での提案を断られることはありません。

実際に実践を重ねて、この流れに沿って商談を進められるように訓練を行ってみてください。