【売れる営業マンへ】営業を確実に成功させるセールストークの4つのコツを伝授！

「頑張ってアポ取りは上手く取れたけれど、営業を失敗してしまった」

「商談まで進めたのにプレッシャーで結果に繋げることができなかった」

このように営業で悩んでいる人はいませんか？

今回はしっかりと営業を進めることができるようになる営業トークのコツをここでご紹介します。

ここで営業が上手くいく方法を知り、しっかりと自分の営業に活かせるようにしていきましょう。

営業トークが上手くいかない原因とは！？

まず、ここでは営業トークが失敗してしまう原因をお伝えします。失敗する原因を知ることでいち早く問題解決につなげることが出来るようになります。

原因を明確に理解した上で営業スキルの上達に繋げていきましょう。

上手くいかない原因①：営業をする自分に自信が無い

営業が上手くいかない原因の多くは、営業マン自身に自信が無いケースがあります。営業において自分自身に自信を持つことはとても大切です。

例えば、「こちらのパソコンですが、おそらく良い性能だと思います」と自信が無さそうに提案されたものを買いたいと思いますか？

「こちらはお客様にピッタリの商品で、必ずお客にお役に立つと思います！」と営業マンが自信を持ってオススメした商品の方が安心して購入出来ると思う人の方が多いと思います。

営業マン自身が自信がない状態で商品を提案されたとしても、お客様自身が不安になってしまいます。まずはしっかりと営業する自分自身に自信を持つようにしましょう。

どうしても自分自身に自信が持てない場合は、お客様の為に自信を持ってみるという考え方をしてみると良いと思います。

上手くいかない原因②：営業する商品自体を良いと思わない

営業マン自信が提案する商品自体に納得がいってない場合です。その場合は営業している自分に対して押し売りのような感覚を持ってしまい、中々上手く営業スキルを発揮することができません。

そんな商品に納得が出来ない人にお伝えしたいことは「世の中には全ての人が満足する万能な商品は存在しない」ということです。

それを踏まえた上で、商品に欠点もあると思いますが、しっかりと商品分析を行い自分が良いと思える箇所を見つけてみましょう。

その商品の良い点がお客様の悩みを少しでも解決するのであれば、お客様の為に営業することができるはずです。

上手くいかない原因③：営業で断られるのが怖い

お客様に商品を提案したものを断られる恐怖から、ハキハキと自信を持って商品を説明できず、逃げ腰になってしまっているケースがあります。

その場合、お客様は営業マンを弱気なイメージを持ってしまい、商品自体もそこまで対したものでは無いと判断してしまい営業が失敗することがあります。

断られることが怖い営業マンにお伝えしたいことは、たとえ断られたとしても何もこちら側にマイナスなことは何も無いということです。

断られるということに対して恐怖する人が多いですが、たとえ断られたとしても、当たり前のことですが損害も何も起きません。

商品の提案を断られたとしても、損害も何も悪いことは起きないのですから、堂々と自信を持って商品を提案してみましょう。

どうしても営業で断られることが怖く、自信を持って提案することが出来ない人がいるのであれば、自分が今まで営業を始めてから営業に対して準備した時間と営業をした時間を出してみましょう。

資料作りや営業の商品の勉強、実際の営業現場に出た時間を全て含めると数十時間は軽く超えると思います。営業に対して数十時間も掛けてきたのですから、少しは自分に自信を持ってみてはいかがでしょうか？

営業を着実に進める営業トークのコツ

このパートでは実際に営業トークを上手くいかせるためのコツをここで解説いたします。このパートを読んでしっかりと営業トークのコツを掴みましょう。

営業トークのコツ①：相手の話を傾聴する

営業トークと言っても、実際はしっかりとお客様の話を傾聴することが重要になります。お客様が現状どのような悩みを持ち、どのような理想を描いているのかをしっかりと聞き出してあげる必要があります。営業トークで重要なのは話す力というよりも、いかに聞き出したい情報を上手く聞き出すという能力です。

しっかりと相手のことをヒアリングして相手のニーズを引き出せるようにしましょう。ニーズを引き出せるヒアリング能力の解説はこちらをご覧ください。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

営業トークのコツ②：話を否定せず、小さなYESを積み重ねる

営業はお客様と戦いにきたわけではありません。自社の商品を利用しお客様の理想を叶える手伝いをすることが営業です。

営業マンと一緒にお客様の理想を叶えていく活動になります。ですので、お客様の話をあまり否定はせず「そうですね」「なるほど」と一旦受け止めてあげましょう。

自分の意見や主張を否定された人に信頼をしません。もしお客様の考えを否定してしまいますと、信頼関係が崩れてしまいます。

お客様の主張と正しい方法が違う場合があります。私の経験上、お客様のズレた発言に対して否定してしまう営業マンが多くいました。間違った主張を否定したくなります。

ここでポイントがお客様の間違った主張を否定をすることはマイナスですが、肯定するも必要は無いということです。

ただ、その意見を「なるほど、そのように現在考えられているんですね！」と一回受け止めてあげるだけで大丈夫です。

そして、問題解決に導くためにお客様の話を否定せずに小さなYESを積み重ねることがポイントになります。

なぜ小さなYESを積み重ねるかというと、心理学でいう一貫性の法則という理論があります。人は一貫した行動を取りたいという理論です。

今回の場合は小さなYESを積み重ねた場合、営業マンの提案に対してYESと言おうとします。これを利用し最後の商品の提案にもYESと回答しやすくするわけです。

営業トークのコツ③：ヒアリングでお客様が叶えたい未来を明確にする

営業の使命では、お客様が理想を叶えるために現在、ぶつかっている壁や課題などを商品で解決してあげることが重要になります。

「相手の話を聞く」というコツと関係しますが、お客様が現在どのような課題を抱えて、理想の未来を叶えるためにどのような問題を解決したいのかしっかりと共有することが大切です。

理想の未来、解決したい問題の共有不足でお客様と営業マンの認識がズレている場合があります。

問題の認識がズレている場合、営業マンがお客様の問題を解決するための提案をしたとしても、解決する問題の認識がズレている為、提案を断られてしまいます。

「何か求めているものと違うんだよ〜」

商品を提案された際に、解決したい問題が何か違うという感覚になってしまい、商品の提案を断られてしまうわけです。お客様の理想を営業マンの認識とズレないようにヒアリングを行いましょう。

営業トークのコツ④：契約後をイメージさせる

営業の終盤にお客様が商品を実際に購入した際にどのようなことが起こるのかしっかりと契約後をイメージさせてあげることが大切です。

なぜかというと、契約後にどのようなことが起きるのかよくわからなず、商品を押し売され、実際に使えない商品を売られるんじゃないかなどと、おかしなイメージを浮かべてしまうからです。

なので、そのようなことが起こらないようにしっかりと契約後のどのようなことが起こるのかお客様の中でしっかりとイメージをさせてあげましょう。

そのイメージをさせてあげられるだけで、この後に行うクロージングを楽に進めることができます。クロージング方法を知りたい人はこちらをご覧ください。

一流営業マンが行うクロージングまでの流れと成約率99%の最強クロージング法

営業中に注意する話し方のコツ

最後に営業を行う際の注意すべき話し方のコツをお伝えします。この話し方のコツを抑えるだけでお客様に好意的な営業マンとして捉えてもらうことができます。

お客様から好意的な営業マンとして捉えてもらえれば、営業も成功しやすく楽に商談を進めることが可能になります。ですので、しっかりと話し方のコツを抑えておきましょう。

話す声のトーンと喋り方

声を必要以上に大きく出す必要はありませんが、喋っている声が小さいと、聞こえづらいのはもちろん、弱気な印象をお客様の与えてしまいます。

弱気な印象を与えてしまいますと、弱気な人に対しては提案を簡単に断ることができてしまいます。なので、しっかりとトーンを上げてお客様が聞き取りやすい声で喋るようにしましょう。

声のトーンを上げて堂々とハキハキ喋るだけで自信に満ちた営業マンに変わりますので意識をしてみて下さい。

相手に話すスピードを合わせる事を意識する

話をするスピードはお客様が話すスピードに合わせると信頼を得やすくなります。

これは心理学のペーシングという効果で相手と同じペースで物事を行うと、同族の仲間と無意識に認識し、信頼を得やすくなるという心理効果です。

「なんかこの友人とは気が合う」と感じたことはありませんか？

この感覚はまさに無意識に同族と脳が認識した効果になります。ペーシングを行うと無意識でお客様の信頼を得やすくなりますので、お客様が喋る速度に合わせて自分も喋る速度を調整しましょう。

話すよりも聞き側に徹し、聞き上手になる

営業において営業マンが一方的に話すことはNGです。営業はどれだけお客様の悩みを引き出せるかで営業する際の提案の幅が広がってきます。

しっかりとお客様の悩みを聞き出すことがポイントです。なので、こちらが多く話すのではなく、聞く側に徹し、お客様の悩みをしっかりと聞き出しましょう。

営業トーク中に気をつけるポイント

営業トーク中に必ず抑えておきたいポイントをここでお伝えします。このパートのことを抑えてない場合、営業の成約率が下がっている可能性がありますので、しっかりと抑えておきましょう。

お客様の質問に対する回答が遅い

お客様の質問に対する返答が遅い場合、お客様は商品に対して不信感を抱いてしまっています。

お客様からもらう質問に対してはすぐに返答できるようによく聞かれる質問に対してはしっかりと回答できるようにしておきましょう。

もし、お客様の質問に対して考える時間が必要であれば、相槌や質問をオーム返しすることで数秒稼ぐことができます。

「かしこまりました」

「なるほど、〇〇という質問内容でお間違いないでしょうか？」

このように返答するだけで、お客様が不信感を抱かず考える時間を数秒稼ぐことができますので、使ってみて下さい。

商品のデメリットについて説明できない

お客様にしっかりとデメリットを伝えていないケースがあります。その場合、商品購入後のクレームにもつながる可能性があります。

伝え方のポイントとしては、デメリットを伝えた上で、しっかりとメリットを伝えてデメリットの悪いイメージをメリットの良いイメージで上書きするイメージです。

例：
「こちらのパソコンですが、多少持ち歩くには重さもあり大変ではあります。ただその分処理速度は早く、効率的に仕事をこなす事が出来ます。
持ち歩くのは大変というデメリットはありますが、仕事の効率をあげたい人にはまさにピッタリのパソコンになります。」

この例のように、デメリットの提示を行なった後すぐにメリットを被せて、デメリットのイメージをメリットで補う形でお客様にお伝えしてあげましょう。

まとめ

今回は営業トークのコツをお伝えしました。この記事でお伝えしたコツを抑えることでしっかりと営業を決めることができます。

実際に営業の練習として意識をしてみて下さい。