【成約率爆上がり】担当者に即決させる法人営業（BtoB営業）のコツとは？

「法人営業をしているが、受付で門前払いされてしまう」

「担当者と商談してもうまく契約が決まらない」

このように法人営業に対して、辛く大変と感じ、悩んでいる方も多いかと思います。

この記事では、法人営業のコツから相手の担当者に契約を即決させるテクニックまで、営業成績を劇的に伸ばすための法人営業のすべてを解説していきます。

法人営業の成績をドンドン伸ばしていきたいという方は、最後までしっかり読み進めてください。

法人営業（BtoB営業）の基本

法人営業のコツをお伝えする前に、法人営業の基本的なおさらいをしておきましょう。

法人営業の特徴

法人営業に慣れていない人の多くは、BtoCの個人営業の感覚に慣れてしまい、個人営業と法人営業との感覚の違いが原因で結果が出ないことがほとんどです。

しかし、法人営業の特徴を理解し、法人営業に合ったスタイルを取ることができれば、営業成績を大きく伸ばすことができます。

【BtoB営業の特徴】

• 商品・サービスの使用者と決済者が異なるケースが多い
• 購買の検討は様々な視点で行われる
• 購入する際は複数の意見を考え合理的な判断で行う
• 金額は数千〜数億単位まで幅広い
• 単価に比例して決済時間がかかることが多い

まずは、以上のような法人営業の特徴をしっかりと理解しておきましょう。

時代とともに法人営業の環境が激変

気づいている方もいるかもしれませんが、法人営業の現場は大きな変化を迎えています。

かつての法人営業の場合、買い手にとって営業担当者が大きな情報源となっており、新しい技術や製品の傾向や動向などに関しては、売り手側に情報が集まっていました。

しかし、インターネットが普及することで情報社会となり、買い手側も簡単に情報を入手することができるようになりました。

そのため、多くの情報を得て、知識レベルが高い状態の顧客を相手にする必要があり、昔よりもさらに営業力や伝える力を身につけなければ商品が売れない時代になってしまいました。

この時代の変化についていけるような「法人営業のコツ」を次のパートで紹介していきます。

法人営業（BtoB営業）の成績を伸ばすコツ

どんなに素晴らしい営業力を持っていたとしても、相手企業の担当者にアポイントを取って商談ができなければ何も始まりません。

まずはこのアポイントを取り、いかに担当者と会うことができるのかが法人営業の成績を伸ばすコツになります。

いかに担当者に会うのかをこのパートで解説いたします。

簡単に受付を突破する法人営業のコツ

必死に飛び込み営業を行っても、門前払いをされてしまったり、受付で断られたりするケースがあるかと思います。

まずはそんな状況を打破しないといけませんよね。トップ営業マンと言われる人たちは、この受付を確実に突破するコツを知っています。

飛び込み営業などで受付を突破して担当者に会うコツは、「気持ちを整え、相手に断るタイミングを作らせず質問で誘導する」ことです。

企業訪問の場合、「やりにくい」「怖い」「断られる」といった恐怖心が芽生え、気持ちで負けてしまっている営業マンも多いです。

気持ちで負けてしまっている営業マンの場合、相手からは「意思が弱そう」という印象を与えてしまい、簡単に断れてしまいます。

まずは気持ちを整えて、企業の入り口に入った時に明るく「失礼いたします」と言い、姿勢を整えてお辞儀をしましょう。

最初に明るく好印象を与えれば、その後に会う人たちすべてに同じ姿勢で臨むことができます。

そして、その後に断るタイミングを作らせず質問で誘導できれば、受付を簡単に突破できます。

具体例を交えて解説していきます。

【例】

営業マン：「失礼いたします。お忙しいところ恐れ入ります。〇〇社でもご利用いいただいておりますようなパソコン、その他サービスを扱っている〇〇社と申します。こちらに〇〇社の社長様はいらっしゃいますでしょうか？」

相手：「はい。」

営業マン：「恐れ入りますが、どちらの方にいらっしゃいますでしょうか？」

相手：「〇〇の方にいます。」

営業マン「ありがとうございます！それでは失礼いたします！」

これで以上です。

「社長にお会いできますか？」と聞いてしまうと相手は断れてしまいます。相手に断れるような質問を投げてはいけません。

質問で誘導して自然と担当者に会う流れを作りましょう。もし、受付で要件を聞かれた場合は以下のように答えましょう。

営業マン：「はい、実はこの度こちらの地域を担当させていただくことになりましたので、〇〇社の社長様にご挨拶と思いまして。現在、社長様はお手すきでしょうか？」

ポイントは毎回質問で切り、こちらが主導権を握り続けることです。

相手に断れるタイミングを作らずに質問で誘導できれば、簡単に受付を突破することができます。

絶対に断られない営業トーク術

受付で断られてしまうことの多くは、営業マン自身が断るタイミングを与えてしまっていることに原因があります。営業マンは断られるために営業に出ているわけではありませんよね。

なので、相手に断られるタイミングを与えないことが重要です。

一瞬の「間」が命取りになる場合が多いので、不必要な間を空けず最後にしっかりと相手に質問を投げて終わるようにしましょう。

ただ、一方的に喋ってしまえば相手を嫌な気持ちにさせてしまいます。

そのため、必ず会話のキャッチボールをすることが大切です。

上のパートで例にあげましたが、少なからず相手が短くても返答するタイミングを作りましょう。

この簡単な会話のキャッチボールをするだけで、相手を嫌な気持ちにさせることなく、すんなりと受付を通過することができます。

簡単に担当者に繋げる電話アポ取り

テレアポの場合は、電話で長く商品を説明してしまい、電話営業になってしまっている場合があります。

テレアポのポイントは「会うことが目的である」ことを忘れないことです。

商談に応じてもらうためには、商品を決して深く説明せず、商品の効果を相手に軽く説明し、興味を持ってもらうことがポイントになります。

以下の記事で電話でのアポイントの取り方について解説しています。詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

【テレアポのコツ12選】一流営業マンがやっている電話営業術

担当者に即決させる法人営業のテクニック

営業成績が伸び悩んでいる営業マンのほとんどは、営業のやり方がわからず、自分なりの営業哲学やセオリーが確立されていません。

スポーツも車の運転も、どうすればうまくできるかというセオリーが存在しますよね。それは営業も例外ではありません。

ここでは法人営業のセオリーをご紹介します。

このセオリーを知れば、現在営業成績に伸び悩んでいる人でも、確実にうまくいくようになります。

アプローチが営業の命

営業はすべてお客様へのアプローチから始まります。

第一印象は、会ってから1分以内に決まると言われているので、ここで好印象を与えられれば、商談の最後まで良い印象で営業を進めることができます。

人は感じの良い人に対して「ノー」と断ることは難しいものなのです。

なので、清潔感を保ち、明るい笑顔で元気のある声で挨拶をし、正しくお辞儀をすることが大切です。

ここで気が弱そうと思われれば、簡単に断られてしまうので、しっかりと気持ちをリセットして商談に臨みましょう。

商品説明の前に必ずやるべきこと

アプローチを終えた後にすぐに商品説明に入ってしまうと、商談が終わる際に「検討します」と回答され、数日後に断られてしまうというパターンに陥ります。

なので、アプローチを終えた段階で相手とコミュニケーションを取り、信頼関係をしっかりと構築する必要があります。

商談といっても人間関係の上に立つものなので、必ず良い人間関係を築くことから始めましょう。どんなにすごい商品でも、人間関係が最悪な人から購入をしたいとは思いませんよね。

必ずお客様とコミュニケーションを取り、商品を売る前に自分自身を売りましょう。

自分を売る際のポイントは「相手を承認し、心地よい気分にする」ことです。

例えば、「素敵な色のネクタイですね！スーツと合ってぴったりですね！」と言った形で相手を褒めて承認してあげることです。

目に見えるものや聞くものすべてを利用し、相手を心地よい気分にしてあげましょう。

企業に訪問した時には、応接間の調度品、従業員の態度の良さ、商談相手の身につけているものなどを見つけて話題にすることで、相手の信頼を獲得することができます。

商品の意味を説明せよ

商品は「何ができるのか」という事実を伝えるのではなく、その機能がなぜついているのか、その機能があることでどんな良いことが起こるのかといった「商品の意味」を説明しましょう。

機能だけの説明をしてしまう場合、どんな場面で、どういう効果が期待できるのかということをお客様のイメージに任せてしまい、お客様がイメージできなければ良いと思ってもらえなくなってしまいます。

なので、営業マン側からお客様の状況に合わせて、自社の商品を使用するとどんな効果が期待できるのかという「商品の意味」を紹介して、お客様に商品の効果をイメージさせてあげましょう。

自社商品を購入することで、どんな良いことが起きるのかのイメージを膨らませることができれば、お客様のテンションも高まり、買う気も高まってきます。

契約を即決させるクロージング

最後に、契約を即決させるクロージングです。

これはテストクロージング（仮クロージング）というテクニックを用いて、買うことを前提として二者択一をしてもらいます。

このテストクロージングを何度も繰り返し、相手にもうすでに購入しているイメージを沸かせるテクニックです。

具体例をあげましょう。

営業マン：「ところで〇〇様、失礼ですがお支払いの方法ですが、2通りございます。1つは毎月〇〇円で分割でお支払いしていただく形、もう1つは一括で〇〇円お支払いしていただく形です。

どのような違いがあるかと申しますと、分割払いの場合、毎月〇〇円という少ない負担で済ませることができます。

一括の場合は、分割でお支払いしていただくよりも〇〇円お得になっているプランでございます。失礼ですが、〇〇様はどちらかといいますと、分割払いと一括払い、どちらのほうがよろしいでしょうか？」

「どちらかといいますとどちらがいいですか？」と聞かれると「こちら」とお客様は答えてくれます。

この「どちらかといいますと」という仮定の話を何度も繰り返すことで相手に購入している気持ちにさせてしまうテクニックです。

さらに詳しくクロージングの方法を知りたい場合は、以下の記事で解説しています。ぜひご覧ください。

一流営業マンが行うクロージングまでの流れと成約率99%の最強クロージング法

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は、法人営業をうまく進めるコツを紹介していきました。

今回の営業のセオリーを知ることで営業の土台が完成しました。

あとはその土台の上に自分に最適な営業方法を見つけることで、営業成績はドンドン伸びていきます。

この記事で営業成績を伸ばしてもらえればとても嬉しいです。