【雑談を武器に】営業成績を爆発的に向上させる雑談のコツをご紹介！

「初めて会った人と、どのように雑談をしていいかわからない」

「雑談がうまくできず悩んでいる」

このように雑談について考えたことはありませんか？

この記事では営業において雑談をするだけで成約率が上がる、厚い信頼を得られる雑談のコツをお伝えします。この記事を読み、お客様から圧倒的な信頼を得られるようになりましょう。 

営業成績に向上に繋げる為の雑談のコツ

このパートでは営業成績に直結する雑談とはどのような雑談なのかをお伝えします。

僕の営業の同期に雑談は盛り上がるけれど、契約が決まらないという営業マンがいました。その同期は雑談について勘違いをしていました。

営業成績が伸びる雑談をしっかりと理解した上で、実際に営業成績に繋げられる雑談をできるようになりましょう。 

雑談は盛り上がれば良い訳ではない

まずここでお伝えしたいことは、雑談は盛り上がれば良いというものではありません。僕の営業の同期は雑談で会話を盛り上げることを意識していました。

雑談で会話を盛り上げ商談を進めやすい雰囲気を作り出しています。ですので、会話を盛り上げること自体がダメというわけではありません。

しかし、雑談をする意味とは商談をしやすい雰囲気を作り出すことだけではありません。営業において最も重要な役割を果たしています。

信頼を得られる雑談をしよう

雑談は最も重要な役割とはお客様の信頼を得ることです。信用や信頼が出来ない営業マンから人は何かを購入しようと思いますか？

しっかりと信頼できる人に売ってもらう方が買い手側も良いと感じるはずです。営業も人間関係の上で成り立つものなので、信頼の構築はとても大切です。

僕の営業の同期は会話を盛り上げ商談を進めやすい雰囲気は整えることができました。ただ、お客様からの信頼を得ることまではできていませんでした。

ヒアリング時にお客様の悩みを聞き出す為にもお客様の信頼を得ることは重要です。なぜなら、しっかりとお客様の信頼を積み重ねていないと悩みや問題を打ち明けてくれません。

お客様の信頼を得ることは営業を進めていく上での土台となる部分になりますので、しっかりとお客様との信頼関係を構築しましょう。

営業に使える雑談の話題とは！？

雑談を行い営業ができる雰囲気作りと信頼関係を構築して行くのですが、実際にどのような話題で雑談をすればいいかわからないと悩んだことはありませんか？

雑談ネタでどんなことを話せばいいかわからなくなったことが私が営業を始めたての頃にもありました。当時はどのような話題を投げればいいか悩んでいました。

雑談の最初の話題としては、天気や最近のニュースなどを当たり障りのない話題を展開して話題を変えていきましょう。

そこから相手の趣味などドンドン深い雑談の話題に変えていくイメージです。具体的にどのような雑談ネタがあるのか知りたい人は下の記事で解説しています。

【決まる営業】絶対に断られない提案のコツとは？

営業中に厚い信頼を得られる最強の雑談術

このパートでは実際に雑談にてお客様の信頼を得ることができる雑談術についてお伝えします。

この方法でお客様の信頼をしっかりと獲得し、営業を効率的に進め営業成績をドンドン伸ばしていって下さい。

お客様に愛対意識を持つ

お客様でも異性でも部下でも人の心理は同じです。その心理のツボさえ押さえてしまえば誰でも簡単に相手と仲良くなるだけでなく、絶大な信頼を得ることができます。

ポイントは「愛対意識」を持つことです。相手に好かれたいと思った場合はどうすればいいかというと、相手を好きだと思うことです。

こちらが相手を「好き」だと思えばそれが表情、話し方、態度、本能で相手に必ず伝わります。

愛対意識が無い営業マンの元にお客様が付くことは絶対にありません。

雑談のポイントは重要感を満たしてあげること

愛対意識を持った上で信頼を獲得できる一番簡単な方法はお客様を幸せな気分、心地よい気分にしてあげることです。 

幸せな気分にしてあげる方法は多くありますが、一番効果的なのは相手の長所を発見して好意をもって話すことです。

好意を持ってお客様と会話をして、お客様の「重要感」を満たしてあげることです。誰しも無意識に人から好かれたい、良く思われたいなど重要感に飢えています。

これを満たしてあげることがポイントです。ですので、お客様の興味を持っていること、自慢に思っていることなどをパッと聞いてあげ、お客様が触れて欲しい話題を振ってあげるのです。

信頼獲得は「褒める」よりも「質問」をしよう

お客様が気にしているところを褒めてあげることも良いのですが、「お世辞」と捉える人も中にはいます。

ではどうすればいいかというと、「褒める」よりも「質問」をしてあげることです。質問は褒めるよりも何倍も効果があります。

人は自分の興味があることを話すこと、自慢話をすることが快感で一番気持ちがいいものです。

しかし、聞かれてもないことをペラペラと話をするのはみっともないと知っています。だからこちらから「質問」を投げて聞いてあげるのです。

ですので、お客様がふれて欲しそうな話題にはドンドン質問を投げてあげましょう。この「質問」は心理学の効果でも証明されています。

初対面に会った人に対して、相手に質問の数が多かった人ほど、会話が終わったあとでのアンケートで相手の印象が良いという心理学の実験がありました。

ですので、相手に触れてほしそうな話題にドンドン質問を投げてあげましょう。これをするだけで圧倒的な信頼を獲得することができます。

留意すべき印象を悪くする雑談

ここまで信頼を獲得するコツをお伝えしてきました。ただ、今からお伝えすることに該当してしまうとお客様から印象が悪く信頼の獲得が難しい場合があります。

ですので、このパートでお伝えする印象が悪く見える雑談に該当しないように意識をして雑談をするようにしましょう。

営業マンばかりが話している

営業マンばかりがずっと話しているケースです。

営業マンが自分の話ばかりしてしまうと相手はただ営業マンの話を聞かせれていると思ってしまう場合があります。

その場合、お客様が受ける印象はあまり良くありません。営業はお客様が理想を叶えるためにお客様の悩みや現状を聞き出し解決を提案する場所です。

ですので営業マンが多く話すのではなく、お客様の話を真摯に聞いてあげましょう。イメージはお客様が8割、営業マンが2割くらいの割合が良いとされています。

お客様の話を聴く側に徹することを意識してみましょう。

相槌が無い質問攻め

相槌が無い場合、お客様は自分の話を聞いてないという印象を与えてしまいます。この記事では信頼を得るために「質問をしよう」と提案しています。

ただ、相槌が無い状態でお客様に質問を多く投げた場合、相手は質問攻めを受けているという印象を与えてしまい、居心地の悪い気分になってしまいます。

相槌は相手の話をしっかりと「聞いてますよ！」というサインのようなものです。相槌を打つことで、しっかりと相手の話を聞いているというサインを出してあげましょう。

営業においての雑談の注意点

雑談をする上での相手に合わせて行うことが大切です。相手は余計な話をしたく無いタイプも実際にいるので、相手に合わせて雑談を展開してあげましょう。

ただ、すぐに商談に入ってしまった場合、雑談ができなく信頼の構築が中々上手くいきません。 その場合はヒアリングの最中に少し雑談を入れることがポイントです。

信頼関係の構築後に、ヒアリングをするというよりも営業全体を通して信頼関係を構築していくことが大切です。

ですので、無理に最初の雑談で信頼を得ようとするのではなく、相手の状態に合わせてヒアリングを行いつつ雑談を挟むなどの対応を取りましょう。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

まとめ

今回は信頼を得られる雑談術のコツをお伝えしました。雑談のポイントはお客様に愛対意識を持ち、お客様の興味のあることに「質問」をしてあげることです。

この方法を用いることで私は大きく営業の成約率が大きく変化しましたので、ぜひこの方法を用いて自分の営業に活かしてみてください。