【苦手な営業を克服】お客さんに信頼される話し方の練習法を伝授！

「営業が苦手でなんとか克服したい」

「話し方を練習してなんとか営業成績を上げたい」

そんな風に思っている人に、今回は営業を克服するための話し方と、話し方の練習法をお伝えします。

どのように話せば営業が上手くいき、営業の苦手が改善されるのか解説します。実際に営業成績が伸ばせる話し方ができるようになる練習法をお伝えします。

僕が営業を始めた当初はあまり話すことが得意ではなかったので、中々上手く商談を進めることができず営業に悩んでいました。

そんな時に営業が上手くなる話し方と、その練習法の実践を重ねることにより、より大きく営業成績を伸ばすことができました。

ですので、営業成績を話し方を練習し営業成績をドンドン伸ばしていきたいという人は、この記事で改善をしていきましょう。

営業が上手くなる話し方

まず、ここで営業力が高まる話し方を紹介いたします。この方法を知ることが営業成績が上がる近道になります。

なぜかというと、多くの営業マンは正しい方法が分からず、努力の方向を間違え、実力が発揮できていないという現状があるからです。

ですので結果が出る喋り方を知り、正しい努力の方法を知ることができれば自然と営業成績は伸びていきます。

例えば、営業コンサルの会社などは、今回お伝えするような正しい営業方法を教える事業をしているわけです。

今から紹介する方法を意識して、営業に望んでみて下さい。

お客様の信頼を得られる話し方

お客様の信頼を得られる話し方です。営業もお客様との信頼関係の上で成り立つものです。なので、まずは必ずお客様との信頼関係を築いた上で商談を進めるようにしましょう。

今回紹介するのはお客様の信頼が得られる話し方をここでお伝えします。

相手のペースに合わせて話す

これは心理学で「ペーシング」という効果です。

人は同じような人に同族意識を持ち、信頼をおきやすくなるというものです。

なので、相手のペース自体に合わせてあげると喋っているだけで勝手に信頼を得ることができます。

• 話すスピード・リズム
• 声の大きさ・抑揚
• 使う言葉

これを相手のペースに合わせて会話をしてあげるだけでお客様はこちらに対して、関心や信頼を寄せてくれます。

例えば、相手の話す速度に合わせて自分も喋るのを遅らせたり、早めてみたりなど相手に全て合わせるようにしましょう。

そうすることで、「何かこの人とは気が合う」と思わせる事ができ、いつの間にか信頼を寄せられるようになります。

相手を承認してあげる

マズローの5段階欲求という理論の項目の中にもある「承認欲求」という、人が生まれながらに持っている欲求です。

この人として当たり前のように持っている欲求を満たしてあげることで、お客様から圧倒的な信頼を得ることができます。

• 認める
• 褒める
• 励ます
• 感謝する

お客様の行動や能力、実績などを承認してあげます。これをすることによりお客様は承認され、自分達に信頼を寄せてくれるようになります。

ここで、さらに信頼を得る行動は、お客様の行動や実績だけでなく、それを成した本人を承認してあげることがポイントです。

「〇〇な実績を出すなんて、さすが〇〇さんですね！」

このような感じに実績だけでなく、しっかりと実績を出した本人を承認してあげましょう。これでお客様から絶大な信頼を得ることができます。

お客様の本音を引き出す話し方

このパートでは、ヒアリングの際にお客様の本音を引き出すための話し方をお伝えします。これを行うことで、営業マンが聞き出したいことを簡単に引き出すことができます。

ヒアリングで悩んでいる方はぜひ、この話し方を意識してみて下さい。

お客様が中心の会話展開で話す

基本的に営業はお客様の理想を叶えるために行い、お客様のために営業があります。ですので、会話も営業マンが多く喋るのではなく、お客様の話題を展開しお客様の話を聞く側に徹しましょう。

お客様の現状から、お客様が実際に抱えている悩みやその悩みを解決してどうなりたいのかまで、全て聞き出しましょう。

聞くときのポイントは「お客さんが8割、営業マンが2割」の割合で会話が進行していることがベストです。

この状態を「傾聴」と呼び、人は傾聴してくれる人に信頼をおき、さらに聞いてもらいたいとドンドン会話を展開してくれます。

この「傾聴」の時のポイントがあります。

それは「相槌」を打つことです。営業マンの相槌がない場合、話を聞いていないとお客様が感じてします。しっかりと相槌を打ち、聞いているサインを出すことが大切です。

相手の会話を掘り下げる

人は自分が悩んでいる話などを聞いてほしい生き物です。

悩みを誰かに聞いてほしいという経験は一度でもありませんか？

悩みを聞いてほしいとは営業でも変わらず、人は基本的に話を聞いてもらいたいのです。ただ、お客様は自分では喋りたいけど、中々言い出せないケースが多いのです。

ですので、逆にこちらから歩み寄り質問を投げて喋りやすい状態にしてあげることです。これを行えば、お客様は自然と自分のことを話し始めます。

ただ、お客様が好きに自由に喋ってしまうと時間が掛かってし舞います。ですので、質問で自分たちが聞きたい方向に誘導することがポイントです。

具体的なヒアリングのコツは下の記事で解説しています。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

営業の練習でロープレをメリット

まずロールプレイングとはどのようなものことなのでしょうか？

ロールプレイングを略してロープレと呼びますが、ロープレとは「実際の営業を想定した練習」です。

このロープレを行うことが営業力が上達する１番の近道だと私は思っています。実際の営業の現場に何度も出るのが一番伸びやすいのですが、営業の現場に出れる回数も限られています。

ですので、この実際の営業を想定したロープレが一番効率が良いというわけです。

営業力が上達するのに一番の方法であるロープレですが、実際にロープレを行うことはどのような良いことがあるのかここで詳しく解説します。

実践に近い形でイメージできる

ロープレが実際の営業の中で一番近い形で練習ができます。このため、営業を上手くいかせるイメージも湧かせやすくなります。

心理学で人はイメージの奴隷といわれていて、人はイメージができていない事をうまく進める事ができないと言われています。

ですので、しっかりと営業を上手くいかせるイメージを湧かせる事が営業成績を伸ばす上で大切です。その時に、実践に一番近いロープレを行う事が一番効率よくイメージを湧かせる事ができます。

お客様の反応を知ることができる

ロープレを行う際は、実際に営業を受ける側も体験すると、リアルで営業を受けているお客様の気持ちになる事ができます。

営業マンが普段感じない、営業を受ける側を体験する事ができ、お客様の反応を自分で体感する事ができます。

これを利用し、自分の場合だったらどのようにスムーズに営業を進める事ができるのかさらにイメージを付けやすくなります。 

フィードバックをもらえる

実際にお客様に営業を行っていた場合でも、営業後に「今後はこのようにしたほうがいいよ」とお客様にフィードバックをもらう事は中々無いと思います。

しかし、ロープレの場合は、実際に今後どのように改善したほうがいいのかという、自分の得意、不得意、欠点などを発見するキッカケにもなります。

自分の問題点の発見にも繋がるので、いち早く問題を解決しレベルアップに繋げる事ができます。 

ロープレを行う際の3つのポイント

このパートでは、実際に効率よくロープレを行うためのポイントをお伝え致します。このポイントを押さえる事で最大限のロープレの効果を発揮し、営業力向上にしっかりと繋げます。

場面設定・目標設定を行う

とりあえず、ロープレをやってみろうというスタイルではあまりロープレの効果は発揮できません。

ロープレを始める前に、最低限の場面設定と、どのような課題を持って何を意識するかを決めておくだけでとても良いロープレを行う事ができます。

ロープレで最低限決める項目は以下の通りです。

• 相手の会社概要
• お客様の役職
• お客様との関係性

しっかと場面と目標を持ってロープレを行う事で効率的に営業力のレベルアップに繋げる事ができます。

そして、どのような課題を持ってロープレを行うのか目標を明確にする事で、ロープレの相手もそこを意識的に見てロープレを行なってくれます。

ですので、目標を設定しロープレを行うと、自分が改善したい場所を意識的にチェックしてもらう事ができ、的確なアドバイスや改善を行いやすくなります。

ですので、ロープレを始める前にどのような事を意識するのか目標のようなものを決めてからロープレをスタートしましょう。

ロープレを受ける側（お客様側）もやってみる

ロープレを受ける側もやってみましょう。

これを行ってみるだけで、営業マンが感じる事ができない、実際に営業を受けているお客様の気持ちや状況を理解する事ができます。

このお客様の気持ちを体験する事で、実際に自分が営業する際はどのように営業をした方が営業が上手くいきやすいのかお客様視点で気づく事ができます。

フィードバックを素直に受ける

ロープレを行う上で一番重要な事はフィードバックを素直に受け止めるという事です。

私が昔、ロープレを行いフィードバックを受けた際、自分の意図をしていたことと違う事が営業で伝わっており上手くいきませんでした。

その際のフィードバックで、相手が受けた印象とは違う意図を必死に伝えようとし、フィードバックを素直に受け止め切れなかったという過去があります。

ロープレのフィードバックを受ける際は、とりあえず、相手が感じた事が事実であり、まずはその事実を受け止める事が大切です。

昔の私のように中々、フィードバックを素直に受け止め切れない場合ですと、ロープレの効果を最大限、発揮する事ができていません。

まずは素直に受け止めることを意識しましょう。

まとめ

今回の記事では営業の上手い話し方から、その話し方の練習法をお伝えしました。実際にこの練習法を用いて、営業力を上達させてもらえればと思います。