【法人営業を失敗しない】必ずおさえたい4つの心得とは？

「これから法人営業をやるので、営業において大切なことを知りたい」

「営業を上手くいかせる為に重要なポイントを抑えたい」

「営業はどのような心得で望めばいいかわからない」

そんな風に思っている方に。

法人営業において必ず抑えておきたい営業の心得をお伝えいたします。

これから法人営業を行う人はしっかりとこの心得を抑え、営業を失敗しないようにしましょう。

営業マンの心得とは！？

そもそも営業マンの心得とはどのようなものか考えたことはありますか？

それは営業に対する「考え方」です。

営業を失敗しない為に、この営業に対する「考え方」はとても重要になってきます。

なぜなら、営業において同じような経験をしたとしても、人によって営業に対する「考え方」の違いで、経験に対する捉え方が変わってくるからです。

この同じ経験をした場合でも、しっかりと営業成績を伸ばし、成功できる捉え方ができるかが重要になってくるわけです。

同じ営業の経験でも営業を上手くいかせる捉え方ができるようにしっかりと営業に対する「考え方」を学んでみましょう。

必ず抑えたい法人営業の心得

このパートでは、営業を上手くいかせる為に最低限、知っておくべき、営業マンの心得を解説いたします。

このパートを読んでいて、もし自分に抜け目があると感じた場合は、営業に結果が出ない状態になる可能性がありますので、必ず抑えておきましょう。

世の中に完全無欠の商品は存在しない

まず営業を行う上で最も重要なことをお伝えします。

それは「世の中に完全無欠の商品は存在しない」ということです。

世の中に完全無欠で完璧な人間は一人もいなく、そんな人が生み出した商品もまた、全ての人が必ず満足させることができる完璧なものは、残念ながら存在しません。

ただ、その現実を受け入れた上で商品に欠点はあったとしても、それと同じく長所も存在しているということ。

ですので、営業とは世の中に完全無欠な商品は無いという前提の元、商品の長所がお客様の悩みを少しでも解決できるなら、相手の為に売ってあげるということです。

全ては相手の為、お客様の為に考え行動をする

営業においては、全て相手のために行動をしましょう。

当たり前かもしれませんが、自分の利益のためではなく、相手の為を思いお客様の理想を叶えるためにお客様に売ってあげるのです。

決して自分のために営業をするのではなく、お客様の理想を叶えるために相手に商品を売ってあげて下さい。

「売ってあげる」という考え方

ここで重要なのが、「売ってあげる」という考え方です。

「買ってもらう」ではなく「売ってあげる」という考えが重要です。

もし「買ってもらう」というのは誰のためでしょうか？

自分のために「買ってもらう」という捉え方もできませんか？

少しの違いかもしれませんが、必ず営業は相手のお客様のために行う行動ですので、相手の理想を叶えるためにこちらから、「売ってあげる」のです。

「買ってもらう」とすれば、主導権を握るのは当然お客様になり、営業マンはペコペコと頭を下げることになります。

しかし「売ってあげる」であれば主導権は営業マンが持ち、自信を持って提案することができ、相手の理想のために売ってあげるのですから感謝までされます。

この相手のために「売ってあげる」という考え方を大切にしてください。

お客様に本当の意味で納得してもらう必要はない

ここで多くの売れない営業マンが勘違いしている大きな間違いをお伝えします。

それはお客様に「納得してもらう必要はない」ということです。ほとんどの営業マンはお客様に納得してもらおうとします。

その考えは素晴らしいのですが、お客様はまだ一度も商品を使った経験が無いので、本当の意味で商品の良さを感じることはありません。

しかも、人は本当の意味では自分が経験したことしか信じません。

例えば、友人から本当に良いと言っている商品をオススメされたとしても、それを本当に良いと実感するのはオススメされた時ではなく、商品を使って良いと実感した瞬間だと思います。

ですので、実際に商品を一度も使った経験が無いお客様に本当の意味で納得してもらうことはできないのです。

営業において大切なのは決してお客様が納得することではなく、お客様の理想が叶うことです。

もし、商品を用いてお客様の悩みが少しでも解決してお客さんの理想の未来に少しでも近づくのであれば、納得していなくても売ってあげることです。

上手くいかない法人営業の間違った常識

ここでは、営業成績が伸びない営業マンがよく勘違いしている法人営業の間違った常識をお伝えします。

もし、紹介する幾つかの項目にもし当てはまるのであれば、改善してもらうと営業成績が大きく伸びる可能性を秘めています。

何度も訪問すればお客様の信頼を得られる

営業も商談もお客様の人間関係の上に成り立つものですから、必ずお客様との信頼関係を築くことが大切です。

その時に、何も考えずに何度もお客様の元に訪問すれば信頼が積み重なるという考えがありますが、それは間違いです。

相手の担当者にも仕事があり忙しくあります。重要な担当者ほど、たくさんの仕事を抱え、なお忙しい状態です。

回数がたとえ短くても「この人は役に立つし信頼できるな」と思わせられる営業マンもいるので、回数に甘えてはいけません。

情報収集を目的に訪問する営業

担当者に合わないとわからないこともあるので、営業マンの中には初めて訪問する際は 「情報収集」を目的として訪問する場合もあります。

ただ、営業マンによってはあまり考えずに情報収集をしている営業マンがいたりします。

実際にHPやネットを見ればわかるようなことも調べずに訪問していることが多く、HPなどを見ればわかるようなことを聞いても意味がありません。

情報収集する際はHPやネットを見てもわからないことを情報収集するようにしましょう。

お客様から宿題をもらうことは良いという常識

「お客様から注文がもらえないなら、せめて宿題をもらってこい」と言われたことがある営業マンはいませんか？

ただ、営業において最も重要なのは契約を決めることです。

この契約に繋がらない宿題をもらったとしも、あまり意味がないということです。

宿題を解決したとしても、契約が決まらなかったでは、ただタスクが増えてしまっただけになってしまいます。

原則的に宿題が解決したら購入してもらえるか確認し、事前交渉しておく必要があります。

心得ておきたい法人営業を上手くいかせるポイント

最後に知っておくだけで営業成績に直結する営業を上手くいかせるポイントをお伝えいたします。

これを抑えるだけで、営業を効率よく行うことができますので、必ず抑えておきましょう。

商品の機能だけでなく本質を知る

営業の現場に出る前に、抑えてほしいポイントがあります。

それは商品の機能だけでなく、その商品でどんなことができるのかという本質や意味を理解しておくことです。

これができるようになると、商談で商品を提案する時に、お客様に商品の機能だけでなく、お客様の会社にこの商品を用いた場合、どんな効果があるのかまで話せるようになると良いです。

お客様に提案時に、お客様が商品を購入時に、どのような良いことが起こるのか相手にイメージ、実感をさせることができるのです。

ですので、しっかりと商品の機能だけでなく、その商品を使うとどんなことまで出来るのかという意味や本質まで理解しておきましょう。

お客様との信頼を築く

営業マンの中には、最初のアプローチを終えた時点ですぐに商品説明に入ってしまう人がいたりします。

ただ、営業や商談も信頼関係の上に成り立つものなので、必ず相手との信頼を築くところを忘れずに行いましょう。

具体的な信頼の築き方は下の記事で解説しています。

【決まる営業】絶対に断られない提案のコツとは？

お客様のニーズを把握する

自社商品を理解し、お客様としっかりと信頼を築けたのであれば、お客様のニーズを把握することです。

お客様が今、抱えている問題を解決しお客様の理想の未来に近づくために、僕ら営業マンが営業する商品を売るのです。

ですので、今どんなことが課題でどのような課題を抱えているのかを正確に把握する必要があります。

ズレたニーズの把握をして商品を提案した場合、お客様からは「何か違う」と思われて断られてしまいます。

ですので、お客様の現状はヒアリングで正確に把握しましょう。

お客様の現状を正確に把握するヒアリングを知りたい人はこちらの記事から。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

ニーズに合わせた営業をする

お客様のニーズを把握した後は、そのニーズにあった形で相手に商品内容を伝えてあげましょう。

提案のポイントは自社の商品を購入してもらえれば、いま抱えている問題が解決し、お客様が理想とする未来に近くと感じさせることです。

より詳しく営業の提案について知りたい人は下の記事で解説しています。

【決まる営業】絶対に断られない提案のコツとは？

売るのは商品でも自分でもなく、お客様の未来を売る

営業をする際に最も重要なことはお客様の理想の未来を叶えるということです。

しっかりと商品の説明をして、お客様からの信頼を得るのですが、その上でお客様の未来を叶えてあげることが重要です。

全てはお客様のために行動し、お客様の未来を叶えるために、営業を行うという考えを忘れないでください。 

まとめ

今回は営業を上手くいかせるための、営業の心得をお伝えしました。

この気持ちをしっかりと持っていれば、営業で大きな失敗をすることは無いはずです。

ぜひ、この営業の心得を持って営業に挑戦してみて下さい。