売れる営業マンに必要な3つのスキルとスキルを向上させる方法をご紹介！

「営業を上手くいかせる為にはどんなスキルを付ければいいんだろう？」

「どのような能力をつければ営業成績を伸ばせるんだろう？」

このように営業に必要なスキルとはどんなものなのか考えたことはありませんか？

この記事では実際に営業成績を大きく伸ばす事ができた人が持っていたスキルを紹介します。

このスキルを付けることで営業で大きく活躍できますので、ぜひこの記事で紹介するスキルを付ける為に練習を重ねてみて下さい。

営業成績が伸びない原因

そもそも営業成績が伸ばせていない営業マンには、同じような特徴があります。営業成績が伸ばせない原因を解決するだけで大きく結果を残す事ができますので、ぜひ意識をしてみて下さい。

営業マン自身に自身が持てない

営業において営業マン自身が自信を持つことはとても大切です。

営業、販売ということは忘れて、友人に何か商品をオススメする場面を想像してみて下さい。

例：
自信が無い場合：「このお水、自分的には美味しかったから多分美味しいと思う。一回飲んでみて欲しい」
自身がある場合：「この水すごい美味しかったんだよね！ただの水だと思ってたんだけど、全然違った。普通の水よりも少し値段は高くなるんだけど、普通に買う水よりも絶対に美味しい！
一回飲んでみれば他との違いを絶対に感じるはずだから一回この水を買って飲んでみて欲しい！」

自信がある場合とない場合ではどうでしょうか？

上記の例のように大きな自信を持ってオススメされた商品は「そこまで言うなら、一回使ってみようかな？」と思いませんでしたか？

営業はこの友人に商品をオススメすることに近い行動であり、オススメをお客様に提案しそこに値段が付いただけです。

自信を持って営業をするだけで、結果に大きな差を生み出します。まず自分自身に自信を持つことはとても大切です。

組織に対するコミットが弱い

自分の組織にどれだけのコミットがあるのかはとても重要です。なぜかというと、自分と組織の方針や全社の戦略に対してズレが生じ、力を発揮しづらくなるからです。

加えて組織にコミットが無い場合、自分自身の営業成績のみを追う営業マンになってしまう場合があります。

その場合、組織で孤立した状態になり、全体で努力しているというよりも一人で必死に営業活動を行なっているという感覚に襲われます。

逆に組織にコミットがある場合、自分だけでなく周りと一緒に営業成績を一緒に伸ばし高め合えるライバル的な存在にも出会いやすくなります。

その場合、組織で協力して営業成績をみんなで伸ばそうとする為、個人でも力を発揮しやすい状態になります。イメージは個人で営業を努力しているのか、組織全体で協力して戦っているのかという状態です。

無理に自分の組織にコミットを付けろというわけではありません。ただ、しっかりと自分の組織に対して良い点や共感できる点を探し、自分の会社は良いと思えると営業成績が伸びやすくなります。

時間のコントロールが悪い

タイムマネジメントができることはお客様から信頼を得る上でとても大切なことになります。

商談の予定をミスで忘れてしまうなどは、お客様からのイメージは悪くなります。ここまでの大きなミスを犯している営業マンは少ないと思います。

ただ、小さなミスを積みかせねている営業マンは、僕が営業していた時でも、チラホラ見かけました。小さなミスにもしっかりと気をつけましょう。

「見積書」などの必要な書類などの送付などを忘れる
電話や商談予定の時間に遅れてしまう
メールの返信を後回しにして、そのまま忘れてしまう
予定がミスでダブルブッキングして片方をズラすことになる

人間なのでミスをすることもあると思いますが、ミスが多い営業マンはそのままお客様の信頼を失ってしまいます。

商談の前後には余裕を持って予定を組み、タスクを書き出すなど見逃しが無いようにミスを減らす工夫をしましょう。

売れる営業マンに必要なスキル

このパートでは実際に売れる一流の営業マンが持っているスキルを紹介いたします。このパートで紹介するスキルを付けることを意識して練習を重ねてみてください。

営業に必要なスキル1:信頼を獲得する雑談力

お客様の信頼を得られる雑談力は営業で一番重要です。商談も人間関係の上に成り立つものなので、お客様の信頼を獲得することはとても大切です。

信頼ができない営業マンに対して、今会社が抱えてる問題や悩みなどを打ち明けてもらえず、信頼できない人から何か購入をしようとは思わないはずです。

だた、何気ない話をして盛り上がれいいわけではなく、お客様が営業マンを信用、信頼してもらうことを目的に雑談をすることです。

話が盛り上がったとしても、お客様の信頼を得られていない雑談はあまり意味がありません。しっかりとお客様の信頼を得られる雑談ができるようになりましょう。

【雑談を武器に】営業成績を爆発的に向上させる雑談のコツをご紹介！

営業に必要なスキル2:悩みを聞き出すヒアリング能力

営業において重要なヒアリング能力とは、お客様が話しやすい雰囲気を作り出し、適切な質問をすることで悩みを聞き出してあげることです。

お客様が望むことや現在困っていることを正確に聞き出すことで、その悩みに合った商品の提案をする事ができるというわけです。

営業マンの質問の仕方が甘く、お客様の望むことや悩みを正確に引き出すことに失敗し、営業マンとお客様で認識のズレが生じます。

お客様の望むこと、悩みの認識のズレにより、お客様にズレた商品提案をしてしまい断られてしまうことが多くあります。お客様の悩みや望むことを正確に引き出せるように練習を重ねましょう。

【ヒアリングのコツ】一流営業マンがやっている相手の情報を100％聞き出す方法を伝授！

営業に必要なスキル3:断らせないクロージング能力

クロージング能力とは自分の要求をしっかりと通すための能力です。まずクロージングを行う際は、クロージングに必要な情報を正確に把握しておく必要があります。

お客様の予算
決裁者は誰か？
ニーズに合った提案か？
導入期間はどれくらいか？

この上記の情報をクロージングを行う前に、ヒアリングで聞き出しておく必要があります。もし情報に抜け目があると確実にクロージングを行う事ができなくなります。

上記の情報をヒアリングで引き出した上で、営業マンが提案した要求をしっかりと通せる事が重要になります。自分の提案を通せない場合、簡単に提案を断られてしまい商談は成立しません。

しっかりと自分の提案を通せるようにクロージング能力を鍛えるようにしましょう。クロージングのコツの解説は下の記事からご覧ください。

一流営業マンが行うクロージングまでの流れと成約率99%の最強クロージング法

営業スキルを向上させる方法

ここまで一流営業マンが持っているスキルを紹介してきましたが、このパートでは実際にそのスキルが向上する試みをお伝えします。

このパートで紹介する方法で実際に営業スキルを着実に伸ばして下さい。

本屋情報誌から知識を得る

僕の経験上、営業スタイルには多くのタイプがあり、人によって営業のやり方もスタイルも異なってきます。

なので、自社のトップセールスマンの方法が自分の性格などに合うかどうかはわかりません。

そこで自分に合ったスタイルでの営業法の知識を得るために営業の本や情報雑誌から知識を得ることをオススメします。

私も多くの本を読んできましたが、本で紹介されている営業の根本は変わらなくてもスタイルや営業のやり方は本によって変わっていました。

多くの本を読んで、多くの人の営業スタイルや知識を入れて実践を重ねる事で自分に合った営業スタイルを見つけることに繋がります。

ぜひ、色々な営業の本を読んでみて下さい。

ロープレを行いヒアリングやクロージングを練習する

同じ営業マンの人などにお客さん役をやってもらい、実践を想定として営業を練習する事です。

営業の現場に出て、繰り返し失敗やフィードバックを行い問題を改善する事が最も成長しますが、実際に営業の現場にいつでも出れるわけではありません。

そのために、実践を想定として営業を実践するロープレを行う事が営業スキルを伸ばすために有効になります。

実際に自分がお客さん役になってロープレを行う事でお客様の視点でも営業を受ける事ができ、営業マン視点では気付けないことにも気付けたりします。

ですので、実際にロープレを行い実践を想定として営業を練習してみて下さい。実際にロープレの効率的なやり方はこちらの記事で解説しています。

【苦手な営業を克服】お客さんに信頼される話し方の練習法を伝授！

能力の高い営業マンに同行する

トップ営業マンが現場に出ているところに同行する事で、実際にどのような流れで営業を行っているか肌で感じる事ができます。

実際に成約率が高い営業マンと同行する事で、自分だけでは気付かない視点で営業を行なっている場合もあり、多くの気付きや成長のキッカケになります。

機会があれば是非、能力の高い営業マンに同行してみて下さい。

商談ごとにフィードバックをもらう

商談後では自分だけで振り返るのではなく、営業ができる人や上司などに必ずフィードバックをもらうようにしましょう。

自分が思っている営業で失敗した原因と実際に営業が失敗した原因が異なっていたり、自分では気づけない内容が多くあります。

加えて、自分が営業で悩んでいる点をその場でアドバイスをもらうこともできるので、一回の営業ごとにフィードバックをお願いすると営業スキルの上達に繋がります。

まとめ

今回は営業に必要なスキルとそのスキルを向上させる方法をご紹介させていただきました。この記事を見て自分の営業スキルの向上につなげて貰えればと思います。

売れる営業マンに必要な3つのスキルとスキルを向上させる方法をご紹介！